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BMWトップ販売員が語るセールスの秘けつ

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岐阜BMW多治見支店営業部の河田哲也さん=愛知県扶桑町=が、昨年1年間のBMW正規ディーラー販売員として全国トップの122台を売り上げた。県内の販売員の全国1位は初めてという。「殺し文句は『BMWのオーナーになりませんか』。粘り強く商品の良さをお客さんに知ってもらうだけ」と謙虚に話すが、モノが売れないこの時代、セールスの秘けつは―。
 河田さんは入社5年目。1年目は7台、以後34、52、81台と、年間30台売れれば一流といわれる業界で、順調に成績を伸ばしてきた。
 営業エリアは東濃地区中心。営業訪問は1日20件がノルマだが、河田さんは30件は回る。まず数で勝負。ただ「飛び込みの成功率は1%ぐらい。お客さんに知り合いを紹介してもらって回る」と効率的なセールスを心掛ける。もちろん最初は断られるが、モットーは「断られてから営業は始まる」。脈がある人を見極め、まめに通う。4年間かけ契約にこぎ着けた人には、名刺を100枚以上渡したという。
 客の所有車をけなしたら終わり。ただBMWの良さを訴える。見積書などを電子メールで済ますセールスマンが多いというが、河田さんは必ず直接出向く。それも顧客の心をつかむ一因という。
 それでも1台300万円から1000万円の高級車BMW。どんな人が買うのか。「もちろん高所得者も買いますが、年収300万円の顧客もいる。いつかは成功する、と夢を持っている人ですね」という。また「不況といわれる製陶業者や公務員のお客さんも多い」と明かす。「学生時代、外車販売店に入ったら店員が出てこなかったことがあった。金を持ってないと思われたんでしょう。そうじゃなく、ローンで苦しくても買いたい人はいる。いかにそれを後押しするか」と力説する。怒られることも多いが「落ち込むことはないですね。しっかり遊んでリフレッシュします」と前向きだ。
 2年連続日本一を目指し、きょうも営業に飛び回る。
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